做（zuò）销售时（shí）的（de）成交常见问题：

1. 客户很有意（yì）向购买我们（men）的产品，然而我（wǒ）们（men）的销售人员还在喋喋不（bú）休，等（děng）到尝试成交（jiāo）的时候客户再说：我在考虑（lǜ）.考虑.。结果是客（kè）户一去不复返（fǎn）。

2. 客户的（de）要求很明确，我们的产品他也满意。在成交（jiāo）那一瞬间，因为价格（gé）问（wèn）题，无法达成一致，不了了（le）之。

3. 客户（hù）对我们提供的方案没有（yǒu）大的问题，唯独提出一些瑕疵（cī），而谈到价格问题，或（huò）者刁（diāo）难（nán）销售人员，销售（shòu）人员要么被（bèi）顾客引导，或（huò）者我所是从，导致该成交却没有成交。

4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但（dàn）是对价（jià）格不满意想要便宜，而我们的销（xiāo）售人员没（méi）有把握好自（zì）己，价格放的太快，让顾（gù）客（kè）没感觉占到便宜，导致成（chéng）交（jiāo）后顾客到验（yàn）收产品时（shí）鸡蛋里（lǐ）挑骨头，为售（shòu）后服务埋下隐患。

怎么（me）办呢？？在公司，“今天你签单（dān）吗？”这是很多销售员见面时相互（hù）问（wèn）候的一句口（kǒu）头禅，很多销售员朋友知（zhī）道（dào）未（wèi）成交一（yī）切（qiē）等于零，成（chéng）交（jiāo）高于（yú）一（yī）切，然而成交后和（hé）客户的关系（xì）比成交前更（gèng）好这（zhè）是所以销售（shòu）员的终极（jí）目的。但是很（hěn）多销售员不清楚这些简单的道理，要么没（méi）有（yǒu）成交（jiāo），要（yào）么（me）成交后没（méi）有（yǒu）和（hé）客户的关系变好，导致很多售后服（fú）务，更不用（yòng）说以后的（de）再成交。很多朋友就开（kāi）始问了，那如何做（zuò）到成（chéng）交，如何做到和客（kè）户快乐成交呢？

一、如（rú）何（hé）逼单（假定成（chéng）交）

在什么情况下假定成交？

可能这个时候有导购（gòu）朋友开始问我，在什（shí）么时候假定成交呢？我的回答是（shì）：当我站在一个即将（jiāng）听我推（tuī）荐产品的顾客前（qián），我（wǒ）就（jiù）假定自（zì）己（jǐ）会（huì）做成这笔生意。我（wǒ）甚（shèn）至假设（shè）初（chū）让我碰钉（dìng）子的客（kè）户，将来会变成我的重要客户。

我们身边有很多假定成交的例子：例如（rú）你到酒店吃饭，服（fú）务员通常（cháng）会问你（nǐ）是喝（hē）啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：

第一，你（nǐ）要喝（hē）酒；

第二，你要喝他们（men）酒店的酒。

案例（lì）：卖西服（fú）的故事（shì）

曾经有一（yī）次（cì），我在成（chéng）都（dōu）要（yào）登（dēng）机的时候，逛了一下广机场的购物（wù）广（guǎng）场，发（fā）生了一件事。我逛逛逛逛（guàng）到（dào）了（le）一个卖西服的店，我走（zǒu）到这（zhè）个卖西服店（diàn）里面去看（kàn）的时候，售货小姐看到（dào）我走（zǒu）进来之后，她第一句（jù）问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”

我说：“看看（kàn）。”

她说：“先生（shēng）随便（biàn）看。我看（kàn）你都在看（kàn）正式的西服，你（nǐ）喜欢黑色（sè）、蓝色，还是灰色（sè）？”

她的问题，是（shì）让我回答，三（sān）个任何一个可能都会成交，黑色（sè），蓝色，灰色可能都会成交（jiāo）。

但是我（wǒ）没回答，我说：“看看”

她说（shuō）：“先生随便看。我看你都（dōu）在（zài）看蓝色（sè）的西服，请问一（yī）下先生（shēng）你喜欢双排扣还（hái）是单排（pái）扣，我（wǒ）替你去拿（ná）来试一试（shì）。”（这个销（xiāo）售人（rén）员的观察能力（lì）很强）

我（wǒ）说：“看看。”她（tā）问的问题只要我回（huí）答双排扣还是（shì）单排扣，几（jǐ）乎都是（shì）接近成交。高手。

她说：“先生你（nǐ）做什么（me）行业的？”

“我是职业讲师，职（zhí）业培训师。”

“先（xiān）生，难怪（guài）你都在看蓝（lán）色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士适合穿蓝色（sè）西服。这（zhè）样先生，我们有一套特别（bié）适合你（nǐ），是（shì）两粒扣（kòu）子的，非常适合你的尺（chǐ）码，但不（bú）知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美（měi）顾（gù）客）

试穿（chuān）没（méi）关系不要紧，她不（bú）用问我问题直接去行动了（le）。你看她动（dòng）作，她在进（jìn）去的时候回头（tóu）来一（yī）句：“先生，我忘了问（wèn）你（nǐ）你穿（chuān）几码（mǎ）的（de）？”

我说：“48.”

“哦。”

进去了。后一句（jù）48我回答了，回（huí）答（dá）这句话代表什么？

“48找到了，来（lái）。真适合，你里面（miàn）试穿一下（xià），裁缝师来（lái）了，等一下我们给裁（cái）缝师（shī）去裁缝一下。”

“先生（shēng），试好了没（méi）有（yǒu）？快出来。”

穿着西（xī）服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”

“哦（ò）”

她马（mǎ）上拿粉笔（bǐ）在鞋（xié）跟上面的西裤上（shàng）面画了一道（dào）：“先（xiān）生，袖长我量一下，到这边可（kě）以吗？”

“哦”

画了一下。

“腰围这（zhè）样（yàng）可以（yǐ）吗？你站（zhàn）直。”

“哦”

“这样可以吗？

“可以“

互动起来了。

“肩（jiān）膀这样可以吗（ma）？”画了一下全身，你现在（zài）穿（chuān）这（zhè）一套用你尺码画一身（shēn）粉（fěn）笔灰的（de）标记（jì）的新西（xī）服，这时候你要（yào）说不买，你觉得容不容易？当然（rán）不容易了。她说（shuō）：“先生，快去那边换下（xià）来吧（ba），裁缝师（shī）等你（nǐ）了。”

“多少钱”

从看看已（yǐ）经变成多少钱，这叫什么？这叫洗（xǐ）脑（nǎo）。洗什么脑？不（bú）是洗我的脑，是洗她（tā）自己的（de）脑（nǎo）。她坚信（xìn）我（wǒ）要买的人（rén），所以她才会问出这些问句来（lái），你喜欢（huān）穿蓝色，黑色还是（shì）灰色？你要休闲还是（shì）正式（shì）？你要双排还是单排?你试试。让（ràng）裁（cái）缝来（lái）。她（tā）自己洗（xǐ）脑（nǎo），她这样（yàng）自（zì）己坚（jiān）信我是要买的人（rén），她才会跟我这样讲（jiǎng）话。所以（yǐ）我（wǒ）才（cái）会有这样（yàng）的思维改（gǎi）变，配合她的想法去回答（dá）问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能（néng）说服别人，因为她（tā）有成交（jiāo）信念。

然后（hòu）我说（shuō）：“便（biàn）宜一（yī）点（diǎn）吧。”

她说：“4800不能便宜了，除（chú）非你有会员（yuán）卡。”

“会员（yuán）卡我没（méi）有，可是你让（ràng）我用用别（bié）的会员卡，你帮（bāng）我借一张行吗？”

“实在不（bú）行。”

“帮我借（jiè）一张嘛。”

“先（xiān）生（shēng），下次来你要（yào）帮（bāng）我再（zài）买一（yī）些产品（pǐn）。”

“好。你放心。”

“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开发（fā）票吗？”（帮（bāng）我开单了。）

她说：“先（xiān）生，裁缝来了，你快去缴（jiǎo）款台缴款。”

我付款（kuǎn）回来后，裁缝拿到缴（jiǎo）款凭证才开（kāi）始缝（féng）下去（qù）。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生（shēng），你要不要（yào）再看休闲西装的？”我（wǒ）说：“不用了（le），我（wǒ）走了。”我走了（le）之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪（guài）我怎么花（huā）3000多（duō）块买西服了。到底怎（zěn）么搞的我想（xiǎng）不通（tōng）。

假定、假定、再假定（dìng）

你不（bú）能像初入（rù）行新手一样，到了要（yào）签单的时候才假定这笔生（shēng）意会成功。而是在每次谈（tán）判中，你要一遍一遍（biàn）地假定你会成交，客户也（yě）会开始（shǐ）假定他将要购买你（nǐ）的产品。更重要大家知道中国的消费者（zhě），不（bú）喜欢（huān）把（bǎ）自己真实的想（xiǎng）法告诉销（xiāo）售员。而我们的销售人员只有知道顾客的（de）真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议（yì），终完成（chéng）交易。根（gēn）据我终（zhōng）端一线八年工作经验，我喜欢用逼（bī）单（dān）的方法（fǎ）来逼出（chū）顾客（kè）的真实异议（yì），后解决他的问（wèn）题完成成交。可怕的是很多销售（shòu）员朋（péng）友，单没有签下来，而（ér）且不知（zhī）道顾客为什（shí）么拒接（jiē）他。

二、逼单（假定成交（jiāo））常用（yòng）语

在逼单（dān）时（shí），销售（shòu）员朋（péng）友可以运用一些话语（yǔ）。以下（xià）这几（jǐ）则（zé）错误和正确话语，供（gòng）朋友们对比（bǐ）参（cān）考：

错误的说法：

“你今天能订（dìng）吗？”

“在这边来交钱（qián）吧？”(在成交（jiāo）时特别提醒销售员朋友们不（bú）要（yào）说“钱”这个字。)

“谢谢（xiè）你的购（gòu）买（mǎi）”

“你买（mǎi）回（huí）去绝对好看（kàn），好用（yòng）”

正（zhèng）确的说法：

“请（qǐng）把名字签在这里。”

“你同意后。请（qǐng）在这里签字，写用（yòng）力一点，因为里面有三份复写纸。”

“麻烦（fán）你确认一下”

“我要恭喜（xǐ）你（nǐ）做了明智的决（jué）定”

“麻烦你过来办一下手续（xù）”

“你是刷卡还是现金（jīn）付账”

成交其实很简（jiǎn）单，记住这句话（huà）：要（yào）求，要求，再要求（qiú），要求就（jiù）是成（chéng）交的关（guān）键。大多数人在结束（shù）销售的时候根本不（bú）敢要求，你想想（xiǎng）看你做销售的时候（hòu）每一次都有要求吗？没有。我要（yào）求你每（měi）一次销售（shòu）结束的时（shí）候都（dōu）必须要（yào）求顾客成交。每一次，要（yào）求一次（cì）还不行，还（hái）要第二次。他说（shuō）no还（hái）不行。还要第（dì）三次。他一定会说no的，我跟你保（bǎo）证。你还要有第四次第五次以后才有可能（néng）拿到生意（yì）。